Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Vertriebstraining für Führungskräfte adressiert die Planung, Steuerung und Auswertung von Vertriebsaktivitäten im Kontext von Leitungstätigkeiten. Behandelt werden Führungsaufgaben in Vertriebseinheiten, die Gestaltung von Vertriebsprozessen sowie der Einsatz von Kennzahlen zur Steuerung. Ziel ist die Vermittlung von Vorgehensweisen zur Führung von Teams im Vertrieb, zur Ausrichtung von Maßnahmen entlang der Kundengewinnung und -bindung und zur koordinierten Zusammenarbeit mit Marketing und Service. Der Kurs ist dem Fachgebiet Sales Management zuzuordnen.
Inhalte
Führung im Vertrieb: Rollenklärung, Auftrags- und Zielableitung, Delegation, Kommunikationsstruktur in Teams sowie Vorgehen in Mitarbeitergesprächen und Leistungssteuerung.
Vertriebsprozesse und Pipeline-Management: Aufbau von Sales-Funnels, Qualifizierung von Leads, Opportunity-Management, Forecasting und Schnittstellenmanagement zu Marketing und Service.
Kundeninteraktion und Gesprächsführung: Bedarfsermittlung, Fragetechniken, Einwandbehandlung, Verhandlungsführung sowie Dokumentation von Kontakten entlang des Kaufprozesses.
Kennzahlen und Steuerung: Definition von KPIs, Datenerhebung, Auswertung von Aktivitäten- und Ergebniskennzahlen, Ableitung von Maßnahmen und Reporting an Stakeholder.
Gebiets-, Kanal- und Account-Planung: Segmentierung, Potenzialbewertung, Kanalnutzung im Innen- und Außendienst, Account-Planerstellung sowie Ressourcenallokation.
Rechtliche und organisatorische Rahmenbedingungen: Grundzüge des Vertragsrechts im Vertrieb, Datenschutz bei Kundendaten, Regelungen zu Angebots- und Preisgestaltung sowie interne Compliance-Vorgaben.
Lernziele
- Analysieren von Vertriebsprozessen und Identifizieren von Engpässen entlang des Sales-Funnels
- Anwenden von Qualifizierungskriterien zur Durchführung eines strukturierten Lead- und Opportunity-Managements
- Erstellen von Account- und Gebietsplänen einschließlich Ressourcen- und Maßnahmenplanung
- Bewerten von Vertriebskennzahlen und Implementieren eines Reportings für Führungsebenen
- Durchführen von Mitarbeitergesprächen zur Zielvereinbarung, Begleitung und Leistungssteuerung
- Integrieren von Marketing- und Serviceprozessen in die Vertriebsarbeit zur Koordination entlang der Kundenreise
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsleitung im Innen- oder Außendienst mit Schwerpunkt Teamführung und Prozesssteuerung.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Sales Management mit Verantwortung für Pipeline-Management, Forecasting und Reporting.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Key-Account-Management mit Fokus auf Account-Planung, Verhandlungsführung und Betreuung von Bestandskunden.
Zusammenfassung
Der Kurs Vertriebstraining für Führungskräfte behandelt Führungsaufgaben, Prozessgestaltung und Kennzahlensteuerung im Vertrieb. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Vorgehensweisen zur Teamführung, zur Steuerung von Sales-Funnels und zur Zusammenarbeit mit angrenzenden Bereichen vermittelt. Die vermittelten Themen stehen in Verbindung mit Tätigkeiten in Vertriebsleitung, Sales Management und Key-Account-Management.