Zielsetzung des Kurses
Der Kurs zum Thema Vertriebsworkflows gestalten vermittelt methodische und prozessuale Grundlagen zur Strukturierung von Abläufen im Vertrieb. Im Fokus stehen die Modellierung von Lead- bis Opportunity-Prozessen, die Abstimmung von Schnittstellen zu Marketing und Service sowie die Definition messbarer Prozessschritte. Behandelt werden zudem Datenflüsse, Tool-Nutzung im Vertriebskontext und die Ableitung von Kennzahlen für Steuerung und Reporting. Der Kurs ist im Fachgebiet Vertriebsmanagement und Prozessgestaltung verortet.
Inhalte
Einführung in Vertriebsprozesse und Workflow-Design: Begriffsklärung, Prozesslandkarte im Vertrieb, Rollen und Verantwortlichkeiten, Übergaben zwischen Pre-Sales, Sales und After-Sales
Lead-Management und Qualifizierung: Erfassung, Anreicherung, Scoring-Kriterien, Übergabe an den Vertrieb, Dokumentation von Kontaktpunkten
Opportunity- und Pipeline-Steuerung: Phasenmodell, Angebots- und Verhandlungsprozess, Forecast-Logik, Meilensteine, Statusdefinitionen
Tool- und Systemeinsatz: Nutzung von CRM-Systemen, Automatisierung wiederkehrender Schritte, Schnittstellen zu Marketing-Automation, Datenqualität und Berechtigungen
Kennzahlen und Monitoring: Auswahl von Metriken, Dashboards, Reporting-Routinen, Abweichungsanalyse, Ableitung von Maßnahmen
Compliance und Qualitätssicherung: rechtliche Rahmenbedingungen im Kontaktmanagement, Versionsstände von Prozessen, Schulung und Dokumentation, kontinuierliche Verbesserung
Lernziele
- Analyse bestehender Vertriebsprozesse und Identifikation von Engpässen entlang der Prozesskette
- Erstellung eines phasenbasierten Workflow-Modells von Lead-Erfassung bis Abschluss inklusive Rollenbeschreibung
- Durchführung einer CRM-gestützten Abbildung von Pipeline-Schritten mit klaren Status- und Felddefinitionen
- Entwicklung eines Kennzahlensets mit Dashboard-Layout für Monitoring und Reporting im Vertrieb
- Implementierung einfacher Automatisierungen für wiederkehrende Aufgaben und Übergaben zwischen Teams
- Bewertung von Datenqualität, Compliance-Anforderungen und Dokumentationsstand zur Sicherung der Prozessausführung
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsmanagement und Sales Operations, insbesondere bei der Ausgestaltung von Pipeline- und Reporting-Prozessen. Typische Tätigkeitsfelder umfassen CRM-Administration im Vertrieb mit Fokus auf Datenpflege, Automatisierung und Nutzersteuerung. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Prozessmanagement im Vertrieb, etwa bei der Modellierung von Abläufen, Definition von Kennzahlen und Durchführung von Qualitätssicherungsmaßnahmen.
Zusammenfassung
Der Kurs Vertriebsworkflows gestalten behandelt die Konzeption, Dokumentation und Steuerung von Abläufen im Vertrieb von der Lead-Generierung bis zur Opportunity-Bearbeitung. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Prozessmodelle, CRM-gestützte Implementierungen und Kennzahlensysteme erarbeitet. Die vermittelten Themen stehen in Bezug zu Tätigkeiten in Sales Operations, Vertriebsmanagement, CRM-Administration und Prozessmanagement.