Das Problem, das die meisten nicht aussprechen:
Ihr Produkt ist gut. Ihr Preis ist fair. Trotzdem verlieren Sie den Auftrag.
Weil die Entscheidung längst gefallen war - bevor Ihr Angebot auf dem Tisch lag. Professionelle Einkäufer bestätigen in Verhandlungen nur, was sie intern längst beschlossen haben. Wer nicht früh genug im Beschaffungsprozess sitzt, ist Lieferant Nr. 2 - und schreibt trotzdem ein Angebot.
Dazu kommt: Fast alle Verkäufer klingen gleich. Gleiche Rhetorik, gleiche Argumente - der Kunde kann Anbieter A kaum von Anbieter B unterscheiden und entscheidet nach dem Preis. Und der eigentliche Killer: Im Verkäufsgespräch entstehen beim Kunden unausgesprochene NEINs - Zweifel, offene Fragen, Unsicherheiten, die nie aufgelöst werden. Diese stillen NEINs blockieren am Ende die Kaufentscheidung - nicht weil Ihr Angebot schlecht ist, sondern weil der übliche Verkaufsprozess keine "JAs" zulässt.
Jeder Baustein wird mit einem KI-Use-Case (Vorbereitung, Stakeholder-Analyse, Angebotslogik) plus psychologischem Wirkprinzip (u.a. Bestätigungsfehler, Ankern, kognitive Leichtigkeit) verknüpft.
Seminarinhalt auf einen Blick
• Einkäuferpsychologie: Kaufentscheidungen verstehen und früh beeinflussen
• Customer Journey steuern: Den Beschaffungsprozess im eigenen Sinne führen
• Sicher zum Abschluss: Den Kunden durch seine eigenen Teilentscheidungen führen
• So werden Sie einzigartig: Durch Strategie, Taktik und persönliche Unverwechselbarkeit aus der Masse heraustreten
• Verhandlungsführung gegen mächtige Einkäufer: Machtgefälle ausgleichen, Ergebnis sichern
• Rhetorische Eleganz mit System: Zweifel säen, Energie umlenken, Abschluss gestalten
• Jedes Modul wird ergänzt durch wissenschaftlich belegte Psychologie und konkrete KI-Anwendungen im Vertriebsalltag (Verständnis und Nutzen)