Zielsetzung des Kurses
Der Kurs B2B Sales und Lead Generation Expert behandelt die systematische Akquise und Entwicklung von Geschäftskontakten im Unternehmenskundensegment. Im Mittelpunkt stehen Prozesse der Leadgenerierung, Qualifizierung und Übergabe an Vertriebseinheiten. Die Weiterbildung ist im Fachgebiet Vertrieb und Marketing mit Fokus auf datenbasierte Neukundengewinnung verortet. Behandelt werden methodische Grundlagen, digitale Werkzeuge sowie rechtliche und organisatorische Rahmenbedingungen.
Inhalte
Einführung in B2B-Vertriebsmodelle, Buying Center, Entscheidungsprozesse und Kontaktanbahnungswege mit Abgrenzung zu B2C sowie Rollen im Sales-Funnel von Awareness bis Abschluss.
Leadgenerierung über digitale Kanäle einschließlich Website, E-Mail, Social Selling, Events und Partnerschaften sowie Ausarbeitung von ICP-Definitionen und Buyer-Personas als Grundlage für die Ansprache.
Datenstrukturierung und Lead-Qualifizierung mit Scoring-Modellen, Kriterienkatalogen, Anreicherung durch Third-Party-Daten sowie Übergaberegeln an Inside Sales und Field Sales.
Einsatz von CRM- und Automationslösungen für Kontaktverwaltung, Kampagnensteuerung, Sequencing, Terminvereinbarung und Nachverfolgung einschließlich Dokumentationsstandards.
Inhaltsproduktion für die Leadgewinnung mit Fokus auf Outreach-Texte, Value Propositions, Fallbeispiele und nutzerzentrierte Formate sowie Planung von Touchpoint-Abfolgen.
Rechtliche und organisatorische Aspekte wie Datenschutz, Einwilligungen, Versandrichtlinien, Umgang mit Widersprüchen, Reporting-Strukturen und Kennzahlen zur Steuerung.
Lernziele
- Analyse von B2B-Kaufprozessen und Identifikation der am Buying Center beteiligten Rollen
- Erstellung eines Ideal Customer Profile und Ableitung konkreter Buyer-Personas für die Ansprache
- Durchführung von Leadgenerierungsmaßnahmen über E-Mail, Social Selling und Webformulare
- Implementierung eines Lead-Scorings mit klaren Übergabekriterien an Vertriebsteams
- Einsatz eines CRM-Systems zur Dokumentation, Segmentierung und Nachverfolgung von Kontakten
- Bewertung von Kampagnenergebnissen anhand definierter Kennzahlen und Ableitung von Maßnahmen
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie B2B Sales Manager mit Schwerpunkt auf Neukundenakquise und Pipeline-Aufbau.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Business Development Manager mit Fokus auf Zielkundenidentifikation, Terminvereinbarung und Opportunity-Entwicklung.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Lead Generation Specialist mit Aufgaben in Research, Outreach, Datenpflege und Qualifizierung.
Ebenfalls anschlussfähig sind Rollen im Bereich Sales Operations mit Verantwortlichkeiten in CRM-Administration, Prozessdefinition und Reporting.
Zusammenfassung
Der Kurs B2B Sales und Lead Generation Expert behandelt Methoden und Werkzeuge zur Generierung, Qualifizierung und Verwaltung von Leads im Unternehmensumfeld. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Vertriebsmodelle, digitale Kanäle, CRM-Nutzung und rechtliche Rahmenbedingungen bearbeitet. Die vermittelten Themen finden Anwendung in Tätigkeitsfeldern wie B2B Sales Management, Business Development, Lead Generation und Sales Operations.