Zielsetzung des Kurses
Die Weiterbildung zum Thema Vertriebscontrolling und Reporting adressiert die Messung, Steuerung und Berichterstattung vertriebsbezogener Aktivitäten im Kontext von Betriebswirtschaft und Controlling. Ziel ist die Vermittlung von Methoden zur Datenerhebung, Kennzahlenbildung und Ergebnisdarstellung für Vertriebsentscheidungen. Behandelt werden Prozesse von der Planung über die Analyse bis zur Ableitung von Maßnahmen im Vertrieb. Der Kurs ordnet sich in das Schnittfeld von Controlling, Vertrieb und Datenanalyse ein und legt den Fokus auf nachvollziehbare Berichtsstrukturen.
Inhalte
Einführung in Vertriebscontrolling: Einordnung in das betriebswirtschaftliche Controlling, Abgrenzung zu Marketing-Controlling, Aufbau von Ziel- und Steuerungsgrößen, Definition von Datenquellen und Verantwortlichkeiten.
Kennzahlen und Datenbasis: Ableitung von Vertriebs-KPIs wie Pipeline-Volumen, Conversion Rates, Deckungsbeiträge, Forecast-Genauigkeit und Churn; Datenerfassung aus CRM, ERP und externen Quellen; Datenqualität, Bereinigung und Standardisierung.
Planung und Forecasting: Absatz- und Umsatzplanung, Szenarioerstellung, Forecast-Methoden, Rollierende Planung, Abgleich von Plan-Ist-Abweichungen, Ursachenanalyse sowie Maßnahmenableitung.
Reporting und Visualisierung: Aufbau von Dashboards und Standardberichten, Auswahl von Diagrammtypen, Definition von Berichtszwecken, Verdichtung von Informationen, Strukturierung von Management- und Operativ-Reports.
Performance-Analyse und Steuerung: Segmentanalysen, Gebiets- und Kanalsteuerung, Vertriebsfunnel-Auswertung, Preis- und Rabattwirkungen, Maßnahmenkontrolle und Reporting-Kalender.
Prozesse und Governance: Rollen im Vertriebscontrolling, Abstimmungsprozesse mit Vertrieb und Management, Dokumentation von Definitionen, Datenzugriffsregelungen sowie kontinuierliche Weiterentwicklung der Reporting-Landschaft.
Lernziele
- Analysieren von Vertriebsdaten aus CRM- und ERP-Systemen zur Ableitung definierter Kennzahlen
- Identifizieren von geeigneten KPIs für Pipeline, Conversion, Deckungsbeitrag und Forecast-Genauigkeit
- Erstellen von Plan- und Forecast-Modellen inklusive Szenario- und Abweichungsanalysen
- Durchführen von Reporting-Prozessen mit strukturierten Standardberichten und Dashboards
- Bewerten von Vertriebsmaßnahmen anhand definierter Messgrößen und Zeitreihen
- Implementieren von Daten- und Reporting-Governance mit Rollen, Standards und Dokumentation
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebscontroller mit Fokus auf Kennzahlensteuerung und Berichterstattung. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Data Analyst im Vertrieb mit Schwerpunkt auf CRM-Auswertungen und Dashboard-Erstellung. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Sales Operations Specialist mit Aufgaben in Forecasting, Pipeline-Management und Reporting. Ebenfalls anschlussfähig sind Rollen als Business Analyst Vertrieb mit Verantwortung für Anforderungsmanagement und Prozessabstimmung.
Zusammenfassung
Der Kurs Vertriebscontrolling und Reporting behandelt die Messung, Auswertung und Aufbereitung vertriebsbezogener Kennzahlen für Planung, Steuerung und Berichterstattung. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Datenbasis, KPIs, Forecasting und Reporting-Prozesse methodisch aufbereitet. Die vermittelten Themen finden Anwendung in Tätigkeitsfeldern wie Vertriebscontrolling, Sales Operations, Data Analysis im Vertrieb und Business Analysis.