Sie wollen Ihren Vertrieb global skalieren, digitale Potenziale heben und internationale Teams souverän führen? Dann ist dieses IHK-Zertifikatsprogramm genau richtig. In praxisnahen Modulen verknüpfen Sie bewährte Vertriebsbasics wie die Marktanalyse, Führung in unterschiedlichen Situationen, trainieren interkulturelle Verhandlungsführung und entwerfen sofort umsetzbare Wachstumsstrategien. Im KI-Bootcamp konzipieren Sie mit gängigen Large-Language-Model-Plattformen eigene Analyse- und Assistenztools, die Sie anschließend direkt in den eigenen Vertriebsalltag integrieren können. Der Kurs lebt von praxisnahen Beispielen, dem Peer-Coaching, Präsentationsschulungen mit anschließender Reflexion.
Modul 1: Märkte, Kunden & Internationalisierung
Märkte im Wandel, Positionierung
Emerging-Market-Scouting (PESTEL, Country Scorecards)
Customer Centricity (Vorbereitung zur Value Proposition je Kundentyp)
Klassische Marktanalysen (Porter 5F, McKinsey u. a.)
Globale Lead- & Vertriebswege
Modul 2: Persönlichkeits- & interkulturelle Vertriebskompetenz
Persönliche Wirkung & Selbststeuerung
Verhandlungsarchitektur
Challenger Selling - Teach, Tailor, Take Control und Insight Pitch entwickeln
Interkulturelle Durchsetzungskraft
Modul 3: Vertriebsstrategie, -organisation & Prozesse im digital-globalen Zeitalter
Vertriebsstrategie 4.0 (Multi-Channel, Social Selling, Automatisierung)
Vertriebsorganisation (Key Account, Matrix, Regionen)
B2B vs. B2C (Miller Heiman Methode / Buying Center / Customer Journey)
Channel- & Partner-Management
Preisstrategien im B2B
Modul 4: Vertriebssteuerung, KPIs & KI-Dashboards
Strategieumsetzung & Performance-Steuerung
CRM als Steuerungsinstrument (Salesforce, HubSpot, Power BI)
KPI-Architektur & Dashboard-Design
Ganzheitliches Performance-Monitoring (Pipeline, Marge, Risiko)
KI-basierte Planung, Szenario-Simulation & Forecasting
Modul 5: Führung & Remote-Teams im globalen Vertrieb
Führungsarchitektur (Rolle im Selling Center & Matrix, Schnittstellen & Verantwortung)
Performance Steuerung (Ziele, KPIs & Anreizsysteme, Umgang mit Leistungsabweichungen)
Globale Führung (Führen auf Distanz, Kulturspezifische Führungsstile)
Kulturspezifische Führungsstile
Talent & Kompetenz (Profile im Lösungsvertrieb, Entwicklung & KI-gestützte Auswahl)
Modul 6: Vertrags-, Handels- & Exportrecht im Vertrieb
Vertragsrecht (Common vs. Civil Law)
Handels-, Export- & Sanktionsrecht (inkl. INCOTERMS)
Zahlungsmodalitäten (L/C, Factoring etc.)
Absatzfinanzierung
Schlichtungs- & Schiedsstellen: SIAC, ICC (International Chamber of Commerce)
Modul 7: KI im globalen Vertriebsmanagement
KI im Markt- & Lead-Scouting
KI-gestützte Deal- & Buying-Center-Analyse
Predictive Forecasting & Szenario-Simulation
KI in Performance- & Talentsteuerung