Die Weiterbildung bereitet auf eine externe Prüfung vor der Industrie- und Handelskammer (IHK) vor. Das Modul vermittelt Kenntnisse moderner Vertriebsarbeit mit Schwerpunkten in Gesprächsführung, digitaler Kommunikation, Neukundengewinnung und Verkaufsprozessen. Teilnehmende lernen, Kundengespräche strukturiert aufzubauen, Bedarfe zu analysieren, Einwände zu behandeln und Kaufprozesse gezielt zu steuern. Behandelt werden Verkaufskompetenzen, Verkaufspsychologie, Entscheiderlogik, Mustererkennung sowie digitale Strategien zur Unterstützung des Vertriebs.
Kursinhalt1. Gesprächsführung und Gesprächsaufbau- Gesprächsführung auf Basis kybernetischer Prinzipien
- Struktur, Steuerung und Gesprächsdynamik in Kundengesprächen
- Aufbau gezielter Gesprächsverläufe im Vertrieb
2. Neukundengewinnung und Bedarfsanalyse
- Methoden der Bedarfsanalyse und Gesprächsvorbereitung
- Neukundengewinnung, Empfehlungsmanagement und digitale Strategien
- Entwicklung vertriebsbezogener Maßnahmen zur Kundenansprache
3. Abschluss- und Verhandlungstechniken
- Abschlussorientierte Gesprächsführung im Verkaufsprozess
- Preislogiken, Einwandbehandlung und Einflussfaktoren in Verhandlungssituationen
- Argumentationsaufbau und Steuerung von Abschlussprozessen
4. Entscheidungsprozesse und Verkaufspsychologie
- Verstehen von Kundentypologien, Kaufmotiven und Entscheiderlogik
- Mustererkennung im Kaufverhalten und in Entscheidungsprozessen
- Anwendung verkaufspsychologischer Modelle in Kundensituationen
5. Digitale Tools und moderne Kommunikationsmethoden
- Digitale Tools, Online-Formate und moderne Kommunikationsmethoden
- Unterstützung von Verkaufsprozessen durch digitale Vertriebsarbeit
- Nutzung digitaler Prozesse zur Vorbereitung, Begleitung und Nachbereitung von Kundengesprächen