Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Automatisierung und KI im Verkauf behandelt den Einsatz datengetriebener Verfahren zur Unterstützung von Vertriebsprozessen. Im Mittelpunkt stehen Anwendungsfelder von Machine Learning, generativer KI und Workflow-Automatisierung im Kontext von Lead-Management, Angebotswesen und Kundenkommunikation. Ziel ist die Vermittlung von Methodenwissen zur Auswahl, Konfiguration und Integration entsprechender Tools unter Beachtung technischer und rechtlicher Rahmenbedingungen. Der Kurs ist im Fachgebiet Vertriebsmanagement und Sales Operations verortet und adressiert operative sowie konzeptionelle Arbeitsabläufe.
Inhalte
Einführung in Grundlagen zu Vertriebsprozessen, Datenquellen im Verkauf sowie Typen von Automatisierungen und KI-Modellen; Begriffsabgrenzung, Einsatzgrenzen, Qualitätskriterien von Daten und Modellen
Anwendungsfälle entlang des Verkaufstrichters: Lead-Erfassung, Qualifizierung, Scoring, Terminvereinbarung, Angebotserstellung und Nachverfolgung; Gestaltung von Prompting-Workflows für Texte, E-Mails und Gesprächsleitfäden
Toolauswahl und Implementierung: CRM-Integration, Schnittstellen (API, Webhooks), Automatisierungsplattformen, Chatbot- und Assistenten-Setups; Fehlerbehandlung, Monitoring und Versionierung von Flows
Datenschutz und Compliance im Vertrieb: rechtliche Grundlagen, Einwilligungsmanagement, Protokollierung, Zugriffsrechte und Umgang mit personenbezogenen Daten in KI-gestützten Prozessen
Messung und Steuerung: Definition von Kennzahlen für Pipeline, Konversion und Antwortqualität; Datenerhebung, Auswertung, Dashboarding und Ableitung von Anpassungen in Abläufen
Zusammenarbeit von Mensch und System: Rollenverteilung zwischen Vertriebsteam und KI, Qualitätssicherung, Feedbackschleifen, Dokumentation und Übergaben an nachgelagerte Prozesse
Lernziele
- Analysieren von Vertriebsprozessen zur Identifikation automationsfähiger Teilschritte
- Unterscheiden von KI-Modellklassen und Identifizieren passender Anwendungsfälle im Verkaufstrichter
- Anwenden von Prompting-Techniken zur Erstellung von E-Mail-Entwürfen, Skripten und Angebotsbausteinen
- Durchführen von CRM-Integrationen und Einrichten einfacher Automationsflüsse über Schnittstellen
- Bewerten von Datenqualität, Datenschutzanforderungen und Risiken im KI-gestützten Vertrieb
- Implementieren von Kennzahlen und Monitoring zur Beurteilung von Lead-Scoring, Antworten und Konversion
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Sales Operations Specialist mit Schwerpunkt Prozessgestaltung und Toolintegration im CRM-Umfeld. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Revenue Operations mit Fokus auf Pipeline-Steuerung, Automatisierung und Kennzahlenmanagement. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Vertriebsinnendienst mit KI-gestützter Angebots- und Kommunikationsvorbereitung sowie Marketing-Automation-Management an der Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb.
Zusammenfassung
Der Kurs Automatisierung und KI im Verkauf behandelt den Einsatz von KI-Methoden und Automatisierungen zur Unterstützung von Lead-Management, Angebotswesen, Kommunikation und Messung. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Verfahren zur Toolintegration, Datenverarbeitung und rechtlichen Absicherung im Vertriebsumfeld vermittelt. Die vermittelten Themen stehen in Bezug zu Tätigkeitsfeldern wie Sales Operations, Revenue Operations und Marketing-Automation.